La Neurovendita e la scorsa campagna elettorale italiana: intervista a Lorenzo Dornetti

Al microfono di Radio Radicale oggi Lorenzo tornesi responsabile di Agf Group laureato in psicologia e esperto di neuroscienze ha creato un ambito di ricerca che si chiama neuro vendita e cerca di applicare nel campo del marketing conoscenze del funzionamento della cervello con voi parliamo di campagna elettorale che si è appena conclusa e gli chiediamo da una parte se può essere identificata una evoluzione nel messaggio politico
E in particolare in quest'ultima campagna elettorale se c'è stato un punto di svolta si dice che oggi la politica si è piegata alle esigenze del marketing
E ormai in questa ultima tornata elettorale si è quasi scomparso del tutto il significato politico della scienza che si propone agli elettori un punto di vista cioè Sperto
Ma ora sicuramente l'idea che la politica possa sempre più assomigliare alla vendita di un prodotto e quindi che i leader politici siano sono i rappresentanti che debbano di fatto ispirare convincere le persone a comprare il prodotto troverà sul voto è sicuramente una metafora molto forte
Dal punto di vista però di quello che avviene sicuramente sempre di più la comunicazione politica assomiglia moltissimo alle campagne di marketing che si fanno oggi ora storicamente l'idea di pubblicizzare se di comunicare maniera efficaci c'è sempre stata
Diciamo che ultimamente
Diciamo anche qui prendendo una moda no che viene dall'estero sicuramente la semplificazione e anche la diciamo la l'idea che le frasi le comunicazioni devono essere assolutamente semplici e comprensibili
è assolutamente diffusa per cui ci sono veramente delle similitudini fortissime tra le campagne elettorali e delle campagne di pubblicità o di vendita
Dal punto di vista il funzionamento del cervello è possibile fare un'analisi di questa campagna elettorale e di chi è stato più abile o meno nel rivolgersi ai cittadini
E quali tecniche ha usato
Ma loro diciamo che quello che sappiamo ogni volta che lo mandiamo un messaggio di pubblicità un messaggio di vendita sappiamo che dobbiamo fare in sostanza due cose
La prima è attivare quelle che sono le componenti emotive già sappiamo che le persone comprano sempre qualcosa perché suscita in loro un'emozione nel caso drappo politica votano un qualcosa perché suscita in loro un'emozione la seconda cosa e quello di ispirare fiducia e per ispirare fiducia serve essere compresi
Se ne analizzano i vincitori che sono poi di fatto di Mai Salvini sicuramente sono stati molto bravi nel nell'usare due mozioni
Savini sicuramente la paura
Per cui ha fatto tutta una campagna volta a rassicurare no e questo sicuramente sappiamo che oggi le persone comprano tantissime cose per paura per cui votano anche per paura poi non entro nel merito delle diciamo dei programmi delle cose che farà un falso parlavo proprio dal punto di vista unicamente dalla comunicazione di Maio sicuramente invece ha cavalcato ridete dell'innovazione che di solito priva di pari pari con un'emozione che si chiama gioia cioè l'idea che comunque qualcosa di nuovo si è comunque un elemento che stimola la gioia
E quindi anche qui si è posto come un un innovatore no per cui sicuramente lo a loro due Rosato una comunicazione che voleva stimolare nell'elettore insomma né il compratore
Da un lato compra me così non avrei più paura dall'alto compra me perché sono nuovo sono qualcosa che non è mai usato sono qualcosa che non è mai visto
Su queste due mozioni hanno costruito un messaggio alle mozioni come tenerle vive per un mese la campagna elettorale anzi in Italia nato pure lui da prima che cominciasse ufficialmente
Ma la cosa interessante c'è sempre la ridondanza delle mozioni cioè un messaggio per essere motivo siccome l'emozione per definizione qualcosa di molto veloce no che va e viene
Questi dire sono molto bravi perché tendono a continuamente replicare il medesimo messaggio no in tutte le trasmissioni in tutti i comizi tendono a dire sempre le stesse cose questo proprio per e ricitare sempre la componente motivatamente le persone se ne dimenticano
Veniamo un attimo la questione di Cambridge analitica par di capire che sia al di là del del traffico di informazioni ma che sia un meccanismo di profilazione del cliente chiamiamolo così dell'elettore
Al quale quindi potersi rivolgere conoscendolo conoscendo il suo identikit potersi rivolgere quasi personalmente da questo punto di vista come
E volgere la perché è un fenomeno mondiale per lo meno nelle società occidentali come evolve la situazione ha dal punto di vista della vendita questa cosa si chiama Unix Céline Proposition c'è
L'idea di fare una proposta mirata di vendita ad ogni singolo cliente con è una cosa che delle aziende fanno da diversi anni cioè far sentire ogni aziende unico quindi ogni ogni cliente unico quindi andare a fare una proposta specifica
Su questi socio sono molto interessanti perché ci consentono di profilare esattamente no quelle che sono le nostre scelte i nostri Aubin oste pre pre preferenze
Quindi di fatto la politica si è messo ad utilizzare esattamente le campagne di comunicazione esattamente come fanno altri brand per cui altre vengono vadano ad esempio andare a lanciare un prodotto e hanno più tarde di riferimento vanno a identificare quali sono questi target e poi cercano di enfatizzare di quel prodotto proprio la caratteristica che può piacere a quel tipo di cliente di per cui al di là del del diciamo dello scambio di dati però di fatto se qualsiasi chiunque di noi facciamo
Scorra un social network ad esempio sui su ma anche gli altri trova che immediatamente gli appaiono delle pagine sponsorizzate perché perché da qualche parte un algoritmo dice che quell'argomento potrebbe interessarci ma non solo ci interessa con l'argomento quell'argomento espresso in quel modo
Per cui la politica senza ha in sostanza usato quel tipo di riferimenti per cui le persone che erano presenti più sensibile ad alcune cose ha cominciato a in maniera anche qui a ricorsiva ricorrente attraversi so sala mandare questo tipo di messaggio di natura semplice ed emotiva
Abbiamo parlato con Lorenzo Tonetti era il novembre dell'anno scorso del premio Nobel Richard Thaler e
Di come queste cose di cui abbiamo parlato relazione di conoscenze relative al funzionamento del cervello cioè l'irruzione diciamo così nella comprensione
Dei comunicatori dell'importanza dell'emozione
Abbia in qualche modo modificato l'idea dell'economia classica per cui il consumatore si comporta in maniera razionale
Ora però verrebbe da pensare che nella scelta della proposta politica per il Governo non dei cittadini di uno Stato ma dei problemi sociali che in questo Stato ci sono sarebbe necessario quanto per un po'di razionalità
Mi par di capire che questo tipo di campagna elettorale di cui abbiamo fatto cenno
Dimentichi l'aspetto nazionale cioè i punti esclusivamente sulla questione emozionale e quindi perda il senso che la politica che è quella di proporre aggiornamenti e soluzioni
Come uscirne
No io non entro nel merito sente poi quello che sono i programmi e le azioni che realmente faranno sicuramente la polis della comunicazione
Queste conoscenze ormai sul su come funziona il cervello sono di ormai di diffusione anche anche anche le ragazze premi Nobel per cui di sicuro le persone comprano info tono su dinamiche e razionali
Perché perché è più semplice perché è più immediato ma d'altronde lui è uscito uno studio bellissimo di università che dice di rottura che Donal Trump ad esempio parla con un Mondino di otto anni
Ora non lo sto dicendo che intelligente come uno di otto anni dico che parla con meno di otto anni perché perfettamente comprensibile immediatamente comprensibile semplice no aderito si dice non non fa frasi più lunghi di cinque parole per cui le persone votano sicuramente per elementi di razionalità fosse l'hanno sempre fatto è chiaro che invece bisognerebbe approcciare il tema in maniera diversa in maniera di fattibilità in maniera di priorità
In maniera poi di rapporto costi-benefici maniera di risultati a lungo termine di una reale azione di una proposta ma diciamo che questi argomenti sono complessi
Richiedono i numeri
E quando le cose sono complesse matematiche nostro cervello comunque c'è per la maggioranza di noi tende a rifugiarsi aspra diciamo non affrontare la cosa per cui è molto difficile uscirne diciamo che celebra niente non siamo portati alla razionalità anche se ci piacerebbe tanto esserlo e farlo
In realtà anzi appunto se dovessimo andare a valutare una poi un programma dovremmo utilizzano tuttora seriamente di strumenti razionali
Ma non lo facciamo per cui uscirne diciamo che per come è fatto il cielo da quello che ne sappiamo oggi promette disavanzi addirittura ancora un incremento maggiore di tendenza sempre di più la semplificazione all'uso emotivo lo storytelling queste tecniche molto
Di marketing puro
Grazie grazie a Lorenzo dorme