Lorenzo Dornetti commenta il Nobel per l'economia a Richard H. Thaler

A Milano per a parlare della Nobel Ariccia vece Thaler Nobel per l'economia che proseguendo su una strada già tracciata dai premi Nobel del settantotto del due mila due
Ha fornito un nuovo criterio l'interpretazione dei comportamenti economici degli individui ne parliamo con Lorenzo Dore mezzi esperto di Negro vendita responsabile della Agf gruppo e intanto cominciamo col chiedergli che cos'è questa neuro vendi Daniolo vendita
La scienza pratica che prova ad applicare nel mondo del business quindi nel mondo delle vendite nel mondo degli acquisti quelle che sono le conoscenze sul cervello
Negli ultimi venti venticinque anni si è scoperto tantissimo di come funziona il cervello perché grazie per alle nuove tecnologie possibile davvero
Capire come funziona il cervello del consumatore quando sceglie un prodotto o un servizio
Ed ecco che l'euro vendita prova ad applicarlo al Campo Reale
Delle imprese che devono proporre a questi consumatori a questi clienti un servizio un bene o un prodotto per quell'euro vendita è la metodologia e l'insieme di metodologie che applicano le scoperte diciamo teoriche su come funziona il cervello e le applica al mondo dell'economia reale sul piano pratico un esempio per capire la differenza tra i consueti metodi di vendita di cui sto per esempio facciamo un esempio semplice la sensorialità oggi si conosce che oltre il trentacinque per cento del cervello e lavora stimoli sensoriali
E allora io so che se voglio fare arrivare un messaggio colpire un cliente un consumatore devo stimolare tutti i cinque sensi non uno solo per quelli sempre ci sono parole che stimolano globalmente la sensorialità
Ne sono un'epoca dove siamo bombardati dalla vista no tutto e visivo però anche gli altri sensi soprattutto il profumo Holt atto anche il gusto come sono soprattutto il profumo il tatto possono attivare moltissimo quella che l'attenzione se facciamo un esempio sempre di più oggi quando siete di vendere un prodotto un servizio c'è una notevole attenzione all'ambiente quindi cercare di avere una musica corretta un certo profumo nell'area ecco questi sono tutti tecniche per cercare di attivare quella che l'attenzione del consumatore Rispetto invece metodi classici che prevedono una pubblicità solo visiva una comunicazione che quasi sempre solo verbale
Con tornesi che laureato in Psicologia ma appunto esperto di loro mensa parliamo quindi adesso di questo premio Nobel dicevamo Herbert Simon Nobel per l'economia
Del settantotto civili spiega che l'economia descrive cosa dovrebbero fare razionalmente gli individui poco si occupa di che cosa sono davvero chi sono davvero gli individui
E come si comportano nel due mila due il premio Nobel a Daniela calendari segna una nuova tappa la motivazione per avere in sé Grasso i risultati della ricerca psicologica e qui appunto una laurea in psicologia di tormenti
Nella scienza economica quindi addormenti chiediamo questo ultimo premio Nobel riceve il CEO Thaler che ulteriore passo rappresenta
Ma diciamo che Thaler in continuità con quanto aveva già fatto cane ma nel due mila e due del popolo applicazione delle neuroscienze all'economia l'economia classica quella storica si basa su due principi il primo che gli esseri umani siano razionali
Il secondo quindi che scelgano sempre nei loro acquisti ad esempio la loro scelte di consumo di massimizzare quella tra loro utilità intesa come piacere unitamente o del dolore per cui io dopo dovrei comprare
Un prodotto un servizio che mi da più soddisfazione tra gli altri anche tenendo una logica e di razionalità quindi di lungo termine
Lo dimostra Thaler così come aveva dimostrato Kahneman è che le persone a reali cioè tutti noi ci comportiamo in maniera molto ma molto diversa
Gli esseri umani sono non tanto degli animali razionali ma sono degli animali i motivi che talvolta sono in grado di uso allora la razionalità
Per cui quando si compra ad esempio le componenti emotive
Le componenti situazionale in gioco un ruolo molto più forte di quello che l'economia classica va prevedendo e questo uno dei motivi per cui alcuni modelli di previsione economica classica sono inefficaci il premio Nobel la Thaler ecco perché l'invece cerca di integrare nell'economia classica il funzionamento reale del cervello delle persone
Mi veniva in mente però mentre lei parlava un'altra cosa
Von Hayek non si possono fare piani basandosi su comportamenti standard perché comportamenti standard non esistano questo c'entra qualcosa il ragionamento è semplice
Ma diciamo che il tentativo invece di cane mani di tale re collocato invece di rendere l'economia una scienza quindi con la possibilità di fare delle previsioni che sono come sempre probabilistiche non sono mai certe techno parliamo di esseri umani non abbiamo una legge come quella di Newton ma abbiamo qualcosa di più complesso che quindi ha una probabilità però cercano proprio veci di integrare nel ragionamento economico quindi la possibilità di prevedere come andavano le cose e come le persone si comporteranno di fronte ad esempio uno scenario di fronte a più porzioni di Scelta
Andando però ad assumere l'idea non che l'essere umano debba essere logico razionale massimizzare quello che il principio di utilità ma invece debba essere una persona per quello che e per come funziona sul cervello questa la grande scoperta e il cervello umano è molto influenzato da quello che vide in quel momento molto influenzato da quello che fanno gli altri
Molto situazionale e molto emotivo questi sono un po'i principi su cui questi dovuto riprovano a integrare l'economia classica conseguenze pratiche di questa tendenza lo delle conseguenze pratiche sono io faccio sempre due esempi sempre su tale arma
Che ha preso il premio Nobel per dire quanto l'economia classica non considera alcune cose che sono importanti ad esempio Thaler dimostra che le propensioni di spesa delle persone sono molto diverse quando le persone pagano in contanti o quando invece pagano ad esempio con una carta di credito per le cure una classica è un non senso cioè io cento euro li dovrei spendere non vuol modo ritengo di spenderli o meno indipendentemente dal mezzo occhio pagare in contanti più che io pago invece con una carta dovrebbe essere identico
Quello che impersonati invece che dalla dimostra che quando c'è una carta di credito in mano la popolazione la spesa più alta perché perché semplicemente non no il fatto di dover toccare e contare il denaro quindi il Nezzo di pagamento dirittura influenza la propensione di spesa e non ed è una cosa che per l'economia classica un'assurdità o ancora Thaler dimostra ad esempio che la fonte da cui proviene il denaro ci porta a spenderle in maniera diversa dall'economia classica ceo una somma indipendentemente che l'abbia guadagnato in dieci anni o che l'abbia i re editata in teoria io dovrei convinta io dovrei comportarmi nel medesimo modo
Thaler dimostrata che non è assolutamente così perché gli esseri umani non sono razionali
Quindi non ragionano sull'importo in sé e come massimizzare l'utile ma valutano se l'hanno vinto o invece è stato frutto di fatiche per cui si spenga maniera completamente diverso in un caso su ereditato una cifra ad esempio in maniera molto facile se invece l'ho guadagnato in maniera molto difficile sola prova vista questa affermazione potrebbero sembrare una banalità no tutto tutti voi diciamo esso fatto fatica una cifra ci mette più tempo spenderla trattato l'economia classica questo principio di differenziare la fonte è una cosa che è totalmente non presa in considerazione questi sono esempi di irrazionalità che stanno nei comportamenti delle persone ad esempio c'è un dato straordinario oltre l'ottantadue per cento delle persone che vincono lotteria nell'arco di tre anni ritornano esattamente più potrà di come erano
Perché perché ovviamente la professione di spese completamente diverso proprio perché hanno ereditato in questo caso vinto una grande somma
Questi come tanti altri principi ci fanno capire che l'alta nelle scelte di consumo siamo molto irrazionali
Grazie grazie a Lorenzo Dore mezzi che è autore anche di un libro che si intitola DNA e vendita e che si trova in una versione ebook su si fondevano vendita
Grassi quindi a Lorenzo messi un saluto agli ascoltatori di radio radicale da Emiliano Silvestri