Intervista a Lorenzo Dornetti, direttore di Neurovendita Lab

Un saluto chiedo scusa di radio radicale da Emiliano Silvestri oggi a Milano con la Lorenzo Tonetti Bongiorno cornetta
Buongiorno a lei e a tutti gli ascoltatori
Per parlare di Black Friday e tetto al contante
Ne parliamo con noi perché oltre che fondatore del dal due mila nove
Di Eggert gruppo e anche ideatore di un originale metodo di vendita
Che si avvale delle sue competenze certificate dalla lauree Neuroscienze conseguita nel due mila sei presso l'Università San Raffaele di Milano nel due mila diciassette infatti brevetta neuro vendita che dal due mila venti è il nuovo nome di
E Jeff gruppo organizzazione composta da psicologi specializzati nella selezione e reclutamento oltre che nella formazione del personale commerciale
Cominciamo col ricordare che cos'è né profetizza
Neuro vendita una società e ha l'obiettivo di portare alle aziende diciamo quello che è il nuovo delle neuroscienze soprattutto nell'ambito di come i consumatori scelgono e decidono quindi diciamo che scoperto moltissimo sul cervello negli ultimi venti venti venticinque anni spesso però questa conoscenza è rimasta diciamo nel mondo universitario il mondo più della ricerca nostro scopo è quella di portarlo
Alle aziende clienti in termini di servizi concreti nell'ambito della scelta delle
Persone ma anche nell'ambito delle strategie commerciali o della formazione del personale commerciale
Si è fatto un gran parlare del tetto all'utilizzo del contante nelle transazioni attualmente siamo a due mila euro con la primo di gennaio due mila ventitré dovremmo passare a mille euro
Ma nella bozza della legge di bilancio attraverso la modifica dell'articolo tre bis della disciplina antiriciclaggio decreto legislativo duecentotrentuno del due mila sette il limite è fissato a cinque mila euro
Collocandosi a metà del tetto fissato l'Unione europea con la direttiva del venti maggio due mila quindici la numero ottocentoquarantanove
Se non ci saranno modifiche parlamentari sarà così
Qual è il suo punto di vista sul dibattito circa l'uso del contante soprattutto cosa ci può dire degli effetti che ha la modalità di pagamento sul comportamento degli acquirenti
Allora sul contante diciamo quelle che ci sono delle posizioni da un punto di vista politico molto conflittuali no da un lato
Chi ritiene che il pagamento in contanti sì è fondamentalmente un incentivo all'evasione e dall'altro lamenti chi invece ritiene che al pagamento in contanti aumenti la libertà
Diciamo le neuroscienze in realtà non si occupano di questo aspetto ma soprattutto di come la modalità di pagamento Candy le modalità di consumo e quello che si sa ed è una certezza un assolutamente chic scientifica eh
Contanti vs carta di credito le persone spendono di più con i contanti carta di credito vs contro i nuovi sistemi di pagamento legati agli smartphone le persone spendono di più con gli smartphone quindi potremmo dire che più le persone sono incentivate a pensare con i contanti e maggiore è la propensione alla spesa questo quello che sappiamo i motivi poi se vuole le approfondiamo profonda
Allora diciamo che i meccanismi del perché alla un militare diciamo tanto più le persone usano i contanti tanto più mentre la propensione alla spesa nei crismi sono diversi sicuramente due
Uno si chiama coinvolgimento sensoriale cioè quando io pago un qualcosa pensiamo a a un amico transazione potrebbe essere un barocco e se sì cosa
Io apro il portafogli ed estraggo ok banconote o monete ecco questa estrazione è un gesto sensoriale
Quindi otto code le cose
Quindi mi rendo conto che c'è un'uscita
Mi rendo conto che c'è quello che stiamo dolore del pagamento cioè mi rendo conto che sapevo un determinato numero di banconote e monete N o meno confermo io avevo un amico di Savona che quando doveva pagare qualcosa e cioè con l'atto di dolore
Allora si realtà diciamo che proprio confermato direttore quando ne parliamo se proprio unica si attivano poco nel cervello le aree legate al dolore ora e quindi il primo tema è come oggi mento sensoriale cosa vuol dire vuol dire che quando noi paghiamo con i contanti realtà ci rendiamo meglio conto delle nostre uscite un secondo tema che vedere con l'autocontrollo tutti i sistemi di pagamento digitali
Che siano carte di credito che siano sistemi legati a al allo Smart payment in realtà protratti danno il pagamento cioè in realtà io pago oggi sia pagasse ad esempio quello che non so un bar con una carta in realtà però io
Quel pagamento in realtà le ce l'ho qua la fine del mese al quindici del del mese in base a come ha impostato le transazioni
E questa dilazione di pagamento determina un minor autocontrollo quindi se dovessimo basarci fidati di ricerca attuali potremmo dire che tanto più le persone pagano in contanti tanto più maggiore è la propensione alla spesa
Questo ci porta a fare delle riflessioni anche un po'contro intuitive rispetto all'uso del contante
Il suo che se vuole facciamo insomma perché sembrerebbe che uno ha più controllo sul mezzo fisico con cui paga poi appunto c'è discorso l'atto di dolore e quindi se ha in mano i contanti dovresti controllare di più con la spesa fra la cosa strana è questa nel senso che molti dicono ok con i pagamenti in contanti realtà
Tu io non valuto dal punto di vista dell'evasione o non evasione fatto discorso sull'impatto della modalità su sui consumi il ragionamento era in teoria i contanti sono più libero
In realtà tutti dicono ci dicono che spendono meno qui potremmo fare anche una riflessione nuovamente un'ipotesi di lavoro anch'
Usa i contanti nelle micro transazioni
Si è visto ad esempio ancora e poi della BCE ci dice che in realtà il così la vulgata di con sono persone che ha una certa età non in grado di usare mezzi tecnologici in realtà si va in profondità anche USA molti contanti sono persone che hanno redditi bassi
E allora potremo delle Tura spingerci ma veramente un'ipotesi quindi su cui mentre prima i dati su diciamo i mezzi di pagamento la propensione sono chiari che invece l'ipotesi di lavoro
E si è forse usare contanti forse una sorta di strategie di risparmio il miglior controllo del proprio bilancio perché se lo usano solo le fasce di popolazione Canosa venture dito più basso quindi premente una una maggiore necessità di controllare
Con con accuratezza le uscite ecco allora che potrebbe essere una strategia di risparmio e allora forse anche alcuni dati
Dell'uso del contante italiano potrebbero essere legate soprattutto se li associamo quel ai bassi redditi potrebbero essere più associate a come dire
Un inconsapevole strategie di controllo e risparmio più che a una semplicistica diciamo capacità tecnologica quindi questo vale soprattutto nelle Nico transazioni
Veniamo ora al Black Friday il venerdì nero che è passato da determinare il giorno buio nero del crollo di borsa alla moltiplicazione delle vendite che fanno balzare i bilanci delle aziende
Dalla rosso del passivo al nero dell'attivo
Per quel che se ne può sapere a pochi giorni da da questo bluffare poi adesso c'è anche il il Cyber Monday insomma sì dilata il Black fai di diventa la settimana
Si può dare già un giudizio su quanto accaduto recentemente e comunque quali erano le sue previsioni
Allora i dati veemente
Ufficiale non non non ci sono ancora diciamo che ci sono dei dati impressionisti ci ride chi sia stato comunque un movimento
Sia nel canale retail tradizionali sia anche rispetto invece agli acquisti nei portali comma Asquini sicuramente c'è stato del movimento ora sapere poi se abbiamo superato due mila diciannove meno
Eccetera ovviamente i dati arriveranno tra qualche settimana però sicuramente c'è del movimento ma delle nipoti si erano queste nel senso che era un Black Friday questo particolare particolare proprio dal punto di vista rispetto alla al cervello dei consumatori per tre dinamiche la prima era il primo Blefari in cui realtà potevamo muoverci davvero
Perché in realtà è stato il primo Blefari dopo il due mila diciannove dove le limitazioni erano limitati vero che anche nel due mila e venti si poteva muovere ma mascherina nel due mila ventuno era ripartita proprio nella settimana del vecchio mai dei la nuova variante che bucano Baccini quindi realtà come dire pirata questo il primo Blair Black Friday dopo il due mila diciannove quindi venti ventuno dove era alta il movimento era garantito e questo sicuramente ha avuto un impatto soprattutto sul commercio tradizionale seconda riflessione allora tutti i dati ci dicevano che le persone compravano per il Black Friday con un Baget minore e sicuramente è chiaro che in un anno il due mila ventidue
I per inflattivo meno tra consumatori su quattro dichiaravano che avrebbero acquistato una grande attenzione al prezzo è chiaro che il De Franchi per definizione corrente se i commercianti si comporta in maniera corretta come come lo fa la maggioranza
Se effettivamente uno uno sconto quindi sicuramente un'attenzione al prezzo in un momento con un'inflazione così alta sicuramente
Come dire ancora più significativo rispetto agli anni precedenti nata noi veniamo da anni dove l'inflazione era comunque molto bassa per cui realtà
C'era quasi dimenticati di questo fenomeno e l'alta col dove le ventidue emerso fortemente poi dice che sarà il dieci chili dodici poi dipende anche dalla merceologia
Per cui seconda dinamica sicuramente sì aumento a tutto sono più attento comprare poggia il piacere della fare abbiam detto del dolore del pagamento semplice la fa esattamente e questo piacere dell'affare c'è un consumatore su quattro dichiarava
Compro Albert fai dei ma non so cosa ecco questo è un dato interessante come se fosse una questo impulsivo EP possiamo dire sicuramente perché perché da un lato c'è un piacere dell'affare
Cioè come dire
Anche se io non ho magari una necessità di avere quello scontri realtà quel qui venti euro quei cinquanta euro quei cento euro in meno non cambiano magari la mia a me situazione economica reddituale e patrimoniale
Però ci provo un piacere dell'offerta e questa è stata addirittura studiata del mental accounting dal premio Nobel per l'economia arriccia dei citati no il quale da psicologo studia queste dinamiche i più c'è un altro tema
Anche le persone che che non avevano diciamo particolari problematiche economiche
Quindi per sto parlando qui di fasce di reddito di patrimonio medio medio alte in questo attacco di due mila e ventidue ci sono e giustamente dico io non compro spaventate no rispetto a quello che stava accadendo
E tutto e i dati ci dicono che quando le persone soprattutto quando la disponibilità economica fanno dei mesi di restrizione poi si lasciano andare a ad ad acquisti impulsivi
E come se fosse un po'una compensazione delle frustrazioni precedenti per cui se non attacchiamo piacere dell'offerta ma dinamica stabile e poi come dire questo momento particolare
In chi aveva la possibilità ma preoccupato dall'inflazione a tutta una serie di temi non ha comprato e colorati o d'affari vedeva a me almeno un venticinque presero di consumatori molto impulsivi
Per cui sulla base di queste due dinamiche e inaspettati vi erano di un bel Frei di che
Sicuramente in termini di volumi
Raggiungesse l'onere diciannove magari in termini di valore un po'meno proprio per per la questione dei prezzi però sicuramente la mia previsione era questo vediamo un paese dal punto di vista economico i risultati saranno più o meno confermati
Grazie ringraziamo Lorenzo Vernetti creatore di euro vendita è quello che abbiamo parlato dei comportamenti degli acquirenti
Sia rispetto al metro per il pagamento che di fronte a campagna promozionale come quelle del Black Star